Dans toute relation il est important de commencer par savoir à qui on a affaire ! Le banquier est lui aussi concerné. Alors c’est quoi un banquier ?
Si quelquefois le banquier est difficile à cerner, c’est peut-être parce qu’il est changeant ou qu’il a plusieurs facettes !
Quand on le connaît un peu en effet, on découvre que dans un banquier il y a en fait plusieurs personnages… Et il nous faudra tous les séduire ou les rassurer en vue d’atteindre nos objectifs.
Tout d’abord cela est évident et il faut s’en souvenir car c’est souvent le plus important, quand on rencontre un banquier on rencontre premièrement une personne. Homme ou Femme, il est plus ou moins à l’aise, plus ou moins expérimenté, plus ou moins sympa, plus ou moins subjectif, plus ou moins motivé à résoudre votre problème, etc…
Connaissez-vous par exemple sa première réaction quand vous faites connaissance ?
Eh bien lors de votre premier contact vous avez tout de suite ce constat : votre tête lui revient … ou pas ! Et il en est de même à votre niveau, il ou elle a une tête qui vous revient …ou pas ! égalité oui avec un scénario déjà engagé et qui va conditionner toute la suite de vos relations !
Puis la discussion va-t-elle s’engager facilement ? Vous sentirez-vous écouté, compris ?
Et vous l’écouterez-vous, le comprendrez-vous ?
Un banquier est donc d’abord une personne.
Ensuite c’est une personne qui a un rôle dans le monde de l’argent, un rôle qui remonte à il y a longtemps.
Un banquier en effet est un intermédiaire, celui qui se met entre…
Un intermédiaire entre ceux qui a un moment donné ont de l’argent disponible, les épargnants, et ceux qui au même moment ont besoin d’argent, les emprunteurs !
Si vous êtes épargnant vous avez intérêt à ce que votre banquier trouve un emprunteur aux meilleures conditions pour vous en faire profiter.
Si vous êtes emprunteurs vous avez intérêt à ce que votre banquier trouve des épargnants aux meilleures conditions pour ne pas payer trop cher votre emprunt.
Mais vous l’avez compris, très vite les intérêts de l’épargnant et ceux de l’emprunteur vont être contraires. Le banquier devient alors arbitre.
Et vous quel est alors votre pouvoir de l’influencer dans un sens ou un autre en fonction de votre situation ?
En fait les règles sont déjà fixées globalement et votre interlocuteur n’a pour seul pouvoir que de les appliquer.
Vous pourrez seulement les faire varier à la marge en fonction de la qualité de votre dossier et de la pertinence de votre présentation !
Cela nous rappelle aussi que votre interlocuteur du moment n’est pas banquier, il n’a pour seul pouvoir que de vous appliquer la règle qu’on lui a ordonnée…
Il n’est en effet qu’un salarié…
Alors qu’est-ce que cela implique ?
le banquier est un salarié d’un établissement qu’on appelle banque, et en même temps nous avons souligné qu’il n’est pas banquier !
Donc ce salarié a d’autres rôles.
Deux d’entre eux nous paraissent importants dans notre position d’entrepreneur.
Vous l’avez remarqué, votre banquier vous propose régulièrement des produits ou services pour lesquels vous n’avez aucun intérêt.
Ça c’est son rôle de commercial avec les objectifs de ventes que sa direction lui impose…
Nous en reparlerons, sachez dans l’immédiat que accepter ce que votre banquier vous propose peut être l’amorce d’une négociation qui vous aidera à obtenir ce dont vous avez réellement besoin !
Et puis nous avions souligné qu’il a un rôle d’arbitre. Ce rôle confine souvent à être un sélectionneur ! En effet il ne doit pas laisser entrer le loup dans la bergerie :
Il devra donc sélectionner les dossiers de financement qui préservent les comptes de la banque, et protègent sa rentabilité.
Pour d’autres raisons il devra s’assurer de la provenance des fonds des épargnants, une des missions qui lui est assignée en effet est de contribuer à freiner la circulation d’argent sale !
Donc ce salarié comme tous les autres salariés, est appelé à préserver les intérêts de son employeur.
Et puis surtout, comme tout salarié, votre banquier tient d’abord à conserver son emploi, voire à faire progresser son avenir dans la banque. Il ne cautionnera donc jamais une décision qui pourrait lui faire perdre des points pour sa carrière, quand bien même elle serait profitable à l’évolution de votre entreprise.
En conclusion, apprenez les différents personnages que représente votre banquier, et veillez à respecter les intérêts de chacun. Ainsi vos objectifs, notamment celui d’obtenir de l’argent de votre banquier, auront une bonne chance de connaître le succès !
